Membeli kereta dengan cara lama adalah mimpi ngeri. Anda melangkah ke banyak peniaga, dan beberapa lelaki dengan tali leher yang murah mengeluarkan rokoknya dan memintas anda. Itu menandakan permulaan tekanan yang memakan masa berjam-jam atau hari, dan lebih kerap daripada tidak membuat anda tidak senang dengan kereta yang pernah anda gemar beli.
Pada akhir tahun 1990-an, Internet telah mengubah permainan membeli kereta - sekurang-kurangnya bagi mereka yang tahu bagaimana mengakses maklumat dan menggunakannya. Anda boleh menentukan kereta dalam talian, dan seseorang dari jabatan "Jualan Internet" akan menghubungi anda dengan harga. Kerana anda boleh mendapat tawaran dari beberapa peniaga, mereka tidak dapat mengikat anda dalam permainan "pengurus penjualan" yang membuat anda kecewa, jadi mereka memberi anda harga yang cukup baik.
Baru-baru ini, pakaian seperti CarMax dan TrueCar menyempurnakan proses itu dengan mengumpulkan stok kereta terpakai di seluruh negara dan memberitahu anda berapa banyak yang anda harapkan untuk bayar untuk kereta baru. Selain itu, model penjualan langsung Tesla benar-benar menimbulkan rasa takut di hati setiap peniaga kereta di Amerika. Semua itu hanya fasa satu. Dan apa yang seterusnya adalah benar-benar menggegarkan keadaan.
Kaedah pembayaran yang baru
Tahap pertama adalah bagaimana peniaga dan pembuat kenderaan tradisional bertindak balas terhadap inovasi yang dimungkinkan oleh Internet. Lexus akan memulakan eksperimen di mana 12 pengedar di seluruh Amerika Syarikat menawarkan diri untuk menawarkan harga "tanpa tawar-menawar" yang tegas pada rangkaian penuh kenderaan Lexus. Ini telah dilakukan sebelumnya, terutamanya oleh jenama Saturnus GM yang gagal. Tetapi tidak adil untuk mengatakan bahawa harga tetap adalah apa yang membunuh Saturnus - produk yang kurang bernasib baik melakukannya. Baru-baru ini, Mini dan Tesla menggunakan harga tetap dengan kejayaan besar kerana mereka mempunyai kereta yang ingin dibeli orang.
Sedikit orang pandai tawar-menawar, jadi harga tetap semestinya lebih baik daripada yang anda dapat di dealer tradisional yang bersaing.
Naib Presiden dan Pengurus Besar Kumpulan Lexus, Jeff Bracken baru-baru ini mengatakan, "Walaupun harga bebas perundingan tidak revolusioner, kami sangat yakin konsep ini akan meningkatkan ketelusan transaksi dan layanan pelanggan."
Dari perspektif pelanggan, terdapat dua kemenangan besar dengan harga tetap, dan Bracken mendapat keuntungan dari keduanya. Pertama, anda tahu apa yang akan anda bayar, dan anda boleh memutuskan tanpa tekanan sama ada harganya memenuhi dompet anda. Kedua, kerana peniaga tidak dapat membuat wang tambahan dengan menjengkelkan anda, anda mungkin akan mendapat pengalaman pelanggan yang lebih baik secara keseluruhan. Sebenarnya, peniaga akan mempunyai setiap insentif untuk membuat anda gembira sehingga anda akan kembali untuk mendapatkan perkhidmatan dan kereta anda yang seterusnya.
Tetapi agar harga tetap berfungsi, harga yang anda bayar pada peniaga harga tetap harus sekurang-kurangnya sama dengan harga yang anda dapat jika anda tahu bagaimana menjalankan proses penjualan tradisional. Sedikit orang pandai tawar-menawar, jadi harga tetap semestinya lebih baik daripada yang anda boleh dapatkan di sebuah peniaga tradisional yang bersaing.
gff Lexus akan meniru taktik Scion yang disebut "Harga Murni" untuk mendekati harga tetap yang sebenarnya, tetapi peniaga masih boleh menetapkan harga yang berbeza dari harga pelekat kereta. Itu bermaksud premium "Market Adjustment" yang ditakuti masih boleh menjadi sebahagian daripada pengalaman membeli Lexus atau Scion. Ringkasnya, jika ada mobil popular di pasar besar, peniaga masih dapat menuntut harga yang lebih tinggi, memberikan Anda setiap insentif untuk berbelanja. Itu mewujudkan peluang baru bagi peniaga yang mahir Internet untuk bermain untuk perniagaan anda.
Apa Yang Akan Datang?
Max Zanan adalah pengasas bersama dan CEO IDDS Group, sebuah syarikat perunding pengedar automotif. Dia menghabiskan hari-harinya dengan menolong peniaga automatik menavigasi dunia moden penjualan kereta berorientasikan dalam talian.
"Ekonomi pasar akan berlaku dan kekuatan pasar akan menyesuaikan harga. Bukannya peniaga mengalu-alukannya atau tidak, sama ada mereka bersedia menyesuaikan diri dengan masa, ”kata Zanan.
Inovasi telah menjadi yang pertama dan paling sukar untuk pasaran kereta terpakai kasar.
"Sekiranya berjaya, syarikat-syarikat ini dapat mengambil bahagian terbesar dari perniagaan kereta terpakai dari peniaga kereta baru."
"Ada beberapa syarikat seperti beepi.com dan vroom.com yang mengubah cara kita membeli kereta terpakai," kata Zanan. "Anda tidak perlu pergi ke sebuah dealer. Anda boleh menyelesaikan keseluruhan transaksi secara dalam talian dan menghantar kereta ke rumah anda. Sekiranya anda tidak gembira, anda boleh mengembalikan kereta. "
Setiap perkhidmatan mengendalikan perkara dengan sedikit berbeza. Beepi mengiklankan dirinya sebagai pasar peer-to-peer - pada dasarnya bertindak sebagai broker untuk perjanjian pesta peribadi anda, tetapi menambahkan pemeriksaan dan jaminan untuk mempermanis pot. Sebagai pertukaran untuk itu, mereka mengambil perbezaan antara harga penjual dan harga pembeli - sama seperti peniaga kereta terpakai.
Vroom berfungsi sedikit lebih seperti CarMax - mereka mempunyai kereta, dan mereka akan menjual kereta kepada anda dan mengambil alih pertukaran anda. Tetapi tidak seperti CarMax, mereka tidak mempunyai dealer besar yang boleh anda jalani - semuanya dalam talian dan mereka menghantar kereta kepada anda, dengan caj penghantaran dimasukkan ke dalam harga pembelian.
"Sekiranya berjaya, syarikat-syarikat ini dapat mengambil bahagian terbesar dari perniagaan kereta terpakai dari peniaga kereta baru. Banyak pendapatan untuk peniaga kereta baru datang dari menjual kereta terpakai, dan mereka mungkin tidak bertahan tanpa itu, kecuali jika mereka menjadi kompetitif dari segi harga dan proses penjualan, ”kata Zanan.
Mematuhi nasihat Zanan, peniaga tradisional sedang mencari jalan untuk menghadapi cabaran.
"Penjual yang progresif akan mencari jalan untuk menyesuaikan diri dengan masa dan mengubah amalan perniagaan mereka," kata Zanan. "Salah satu pelanggan kami adalah antara peniaga Chrysler terbesar di Timur Laut, dan mereka memulakan program di mana mereka akan menjamin pemanduan ujian dan menghantar kereta ke rumah pelanggan dalam masa 45 minit dalam jarak 20 mil dari pengedar."
Tetapi perubahan yang diperlukan untuk peniaga kenderaan tradisional untuk bersaing dengan inovasi yang berlaku dalam talian lebih mendalam daripada pemacu ujian yang mudah.
"Mereka perlu melatih kakitangan penjualan. Mereka perlu memahami bahawa taktik penjualan tertentu yang berlaku semalam mungkin tidak berjaya dalam persekitaran ini. Ini tidak terhad pada generasi tertentu - setiap orang menggunakan teknologi, ”kata Zanan.
Jadi apa intinya? Persaingan untuk membawa anda kereta yang anda mahukan dengan harga yang lebih baik dan dengan tekanan yang lebih rendah mendorong inovasi di seluruh industri kenderaan. Persaingan yang lebih cekap untuk membeli kereta lama anda dan menjual anda kereta seterusnya akan memberi anda harga yang lebih baik di kedua-dua hujung urus niaga. Itu berita baik tidak kira bagaimana anda memilih untuk membeli.